Задача у нас с партнером была весьма не простая - запустить производство кондитерских изделий  с объемом на первом этапе 20 тонн в месяц, имея $10 000 бюджета.

Так как $10 000 - это очень маленькая сумма, то мы выбрали наиболее простой сегмент для старта - выпечка (торты, рулеты, печенье, слойки, безе, трубочки, орешки, пирожные, козинаки). Под выпечку не нужно покупать линии по несколько миллионов и делать запас сырья на несколько стоен тысяч. Реализовывать продукцию планировали через дистрибъюторов, сети магазинов, а также с помощью своего торгового отдела.

Мой партнер как раз занимался продажами кондитерских изделий, знал, что продается в выбранном нами сегменте и какие есть подводные камни, поэтому глубокий анализ рынка проводить не стали. Мы сформировали ассортимент продукции, прайс (примерно, как у конкурентов) и провели предварительные переговоры с потенциальными клиентами.

Очень важный момент для старта - это поиск технолога и заведующего производством. Без технолога невозможно запустить производство. Нам очень повезло в этом плане - к нам в команду присоединилась молодая девушка (20 лет) с "горящими" глазами, которая до этого не работала технологом, но имела опыт работы 3 года в кондитерских цехах. Ее "схантил" мой напарник и не прогадал. Она была нашим технологом и заведующим производством в одном лице.

Наиболее долгим при подготовке был поиск подходящего помещения. Нам требовалось помещение 150 кв м, оборудованное мощными вытяжками, с достаточной мощностью для оборудования, соответсвовавшее санитарным нормам, на 1м этаже, с удобным подъездом для загрузки и, желательно, на закрытой территории. Помещение мы искали 2 месяца. Подготовка помещения заняла две недели (уборка, проводка электрики, разводка воды и т.д.)

Параллельно с поиском помещения мы занимались подбором оборудования и инвентаря. Оборудование брали б/у, чтобы сэкономить. Основное - ротационная печь, три трехсекционные печи, тестомес, три миксера. И куча мелочи - вафельницы, плиты, столы, ножи и т.д.

Поиск поставщиков сырья дело элементарное, главная задача быстро перейти с ними на работу в отсрочку. На мой взгляд торговля сырьем (сахар, мука, наполнители, ягоды и т.д.) очень неблагодарное дело, единственное, что реально надо клиенту - это цена и отсрочка (естественно, качество должно быть приемлемое), потому что без разницы у кого брать сахар, он у всех одинаковый.

Итого, при подготовке мы:
1. Сформировали актуальный ассортимент продукции
2. Сделали каталог продукции
3. Провели предварительные переговоры с потенциальными клиентами
4. Нашли технолога и зав производством в одном лице, она разработала рецептуры
5. Подобрали и подготовили помещение
6. Купили и настроили оборудование
7. Нашли поставщиков сырья
8. Получили сертификаты на продукцию

Далее мы набрали первый коллектив кондитеров и начали работать. Из тех 10 клиентов, с которыми мы предварительно договаривались, сразу же начали сделали заказ двое. Основных наших клиентов мы нашли уже после запуска производства. Методы привлечения стандартные - реклама, холодный обзвон.  

Главный минус этой темы - почти все клиенты дебиторы. Поэтому работать с ними надо ооочень внимательно. Все тренинги по продажам про то, что легко уболтать клиента платить по факту, про то, что можно красноречиво выступить и зайти в сеть - полная чушь. Например, есть дистрибъютор, который выбирает 2 тонны продукции в неделю, он дает точкам на реализацию, потом собирает деньги и рассчитывается со своими поставщиками. К нему стоит очередь производителей, поэтому хочешь с ним работать - работай в отсрочку. Или есть сеть супемаркетов, но чтбы зайти туда, надо заплатить определенную сумму, плюс оплатить хорошие полки, плюс дать отличную цену, поэтому, зачастую, если бренд по факту "ноунейм", работать с сетками супермаркетов не выгодно.

Второй минус - возврат товара. 

Ситуация менется, если ваш бренд имеет ценность в глазах конечного потребителя, если люди выбирают его. Тогда к вам будут сами обращаться дистрибъюторы, ритейлы и т.д. Но формирование бренда работа не быстрая и очень не дешевая. Это не просто запустить траффик ) 

Мы все время не могли понять, как некоторые производители продают такие же позиции дешевле при равных условиях производства. Мы возились с раскладками, пробовали другое сырье, но цифры все равно не складывались. Позже, мы пообщались с этими ребятами и оказалось, что они не правильно считали себестоимость, когда мы с ними сели и все просчитали - они прозрели :)

За три месяца работы мы вышли на максимальный объем для нашего цеха. Производство работало круглосуточно и мы делали 20 тонн в месяц. Оборотки не хватало катастрофически.

Далее была проба построить свой торговый отдел с супервайзерами и торговыми представителями. У нас эта затея провалилась.

Следующим логичным этапом было привлечение инвестиций и расширение производства. Установка автоматизированных производственных линий, а также выход на экспорт.

Что в итоге случилось? Об этом в личной беседе :)